格悟服裝咨詢(xún):學(xué)會(huì )正確利用異業(yè)合作精準引流的方法
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在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型中,最常見(jiàn)的就是“異業(yè)合作”。在我們的常規理解中,所謂的“異業(yè)合作”就是兩個(gè)目標群體相似的品牌,進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo),在流量獲取難度非常高的現在,兩個(gè)品牌的合作,拓展了資源的同時(shí),也降低了獲客的成本。異業(yè)合作的目的既是為了資源共享,也是希望通過(guò)互補實(shí)現共贏(yíng)。
但是很多服裝人都在反饋,異業(yè)合作的沒(méi)有效果:雙方明明說(shuō)好的合作,但是不知為什么,從來(lái)就沒(méi)有推薦過(guò)一位客戶(hù)?對方確實(shí)有宣傳,優(yōu)惠券也派出去,但卻沒(méi)有任何反饋?合作不合作對品牌來(lái)說(shuō)沒(méi)有太大的幫助?
為什么會(huì )出現這種情況呢?
很多人覺(jué)得異業(yè)合作就是和周邊的品牌合作,但在異業(yè)合作更廣泛的概念中,周邊的商店只是其中一部分,這部分所獲取的資源也往往有限,格悟認為應該要拓寬資源就要往更多維度去思考;
第二,大部分合作,都是屬于利己主義,大部分人都想著(zhù)對方能給到自己什么資源,所以在執行時(shí)都顯得很被動(dòng),如果無(wú)法給到對方實(shí)際的利益,引流效果自然不佳,要想實(shí)現有效合作,就要擁有格悟黃從寶老師提出的異業(yè)中的“利他思維”;
第三,懂得選擇、篩選合適的合作對象,也非常重要,能觸達到對方的目標的用戶(hù)群體很重要,品牌之間的調性契合度也能給合作加分。
一個(gè)成功的異業(yè)合作
需要克服的就是上述遇到的問(wèn)題:
第一:資源拓展
選擇周邊的品牌合作,固然是一種方式,但遠遠是不夠。想要拓展資源,就要從與品牌相關(guān)的方方面面去考慮,格悟黃從寶老師建議先盤(pán)活自身的資源,將它分成上中下游;
1. 上游資源:
給予你服務(wù)的資源,包括產(chǎn)品供應商、裝修供應商,面料供應商等,讓他們給你提供一定的資源。選擇一個(gè)好的供應商,對品牌的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。
服裝領(lǐng)域的人都知道,雙面呢是所有服裝設計師夢(mèng)寐以求的面料,只有很少的頂端品牌擁有,而 ICICLE之禾還有可以生產(chǎn)它的工廠(chǎng)。2013 年之禾集團收購了韓國獨資的凱捷制衣廠(chǎng),這是 MaxMara 最重要的制衣商之一,工人都是有20幾年的經(jīng)驗,是其它普通工廠(chǎng)不能比的。換句話(huà)說(shuō),這個(gè)品牌在工藝、面料、和制作上絕對不輸國際品牌。擁有如此資源,也是之禾在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重程度非常高的今天,能脫穎而出的關(guān)鍵。
上游供應商的資源多少決定品牌呈現給用戶(hù)的形象,面料、工藝、版型的的優(yōu)質(zhì)能決定品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)的價(jià)值。供應商是不少,但市場(chǎng)需要的不再只是常規的產(chǎn)品,而且需要設計和質(zhì)量兼具的產(chǎn)品,形成品牌的差異性,獲取用戶(hù)忠實(shí)的認可。
2. 中游資源:
根據自身的客群定位選擇社區周邊相關(guān)性強的商戶(hù),精準匹配雙方客群后,兩者進(jìn)行資源互換和優(yōu)勢互補,以滿(mǎn)足顧客的需求為出發(fā)點(diǎn),更好地展開(kāi)聯(lián)合合作,在社區周邊挖掘更大的用戶(hù)存量。
選擇一個(gè)匹配的商店,除了目標群體一致外,還要考慮用戶(hù)的消費場(chǎng)景,沿著(zhù)用戶(hù)日常的消費習慣去分析他們的生活路線(xiàn),如果你是一個(gè)開(kāi)服裝店的,你的精準用戶(hù)是30+的高品質(zhì)女性群體,擁有可支配的收入,她們常去的場(chǎng)景包括瑜伽館、健身房、美容院等,而這些商戶(hù)就是不錯的選擇。
而合作的商家,一定要注重對它們流量和口碑的篩選,如果合作的商戶(hù)本身流量不大,但你恰好需要引流,但實(shí)際上合作的用處不大,一定要明確雙方的目標,是否具備滿(mǎn)足對方需求的條件是很重要的;同時(shí),合作商戶(hù)優(yōu)質(zhì)的口碑能幫助你更好地提升客戶(hù)滿(mǎn)意度,能夠更進(jìn)一步提升客戶(hù)的忠誠度和黏性,反之亦然。
3. 下游資源:
下游資源是指你的有效客戶(hù),即高傳播客戶(hù)。一個(gè)高傳播客戶(hù),是自帶流量的,她擁有極高的圈層影響力,加深了潛在客戶(hù)對品牌的好感和認可度,通過(guò)她的自主傳播,能形成比品牌自身傳播更大的效果。
黃從寶老師舉了一個(gè)例子,當我們要做一個(gè)一千萬(wàn)的單店。按從前的模式,如果單價(jià)的100元,那么我們需要實(shí)現10萬(wàn)人的轉化,才能完成目標;但按照現在的模式,單價(jià)100元,一個(gè)用戶(hù)能帶動(dòng)其身后圈子,完成10萬(wàn)的轉化,那么我們只需要維護這100人。精選高傳播用戶(hù),利用其影響力,完成口碑營(yíng)銷(xiāo),觸達他身邊的潛在顧客,完成流量復制。
利他主義
很多品牌在做異業(yè)合作的時(shí)候,都先以自身利益為主,而忽略合作方的需求。然而想讓別人為你帶來(lái)利潤,就要先展現出來(lái)你的價(jià)值,對別人而言你能為他帶來(lái)什么,并不是一味地索取,想要成為對方信任且忠誠的合作對象,首先要成為對方的顧客。
格悟黃從寶:當你選擇和花店合作,如果直接選擇銷(xiāo)售促進(jìn)的方式,將優(yōu)惠券放在花店,通過(guò)消費者購買(mǎi)的時(shí)候,派送給他們,但這種方式的結果往往不如意,第一,由于花店本身不積極,難以將宣傳落實(shí)到位;第二,很多消費者對優(yōu)惠券的引導消費形式并不感冒,所以不太愿意使用。
但當你換一種方式,將自己的角色轉換成顧客,在花店幫助客戶(hù)訂花,一方面,成為花店的長(cháng)期顧客,給合作商戶(hù)提供實(shí)際的利益,作為客戶(hù)維護的手段,這個(gè)時(shí)候我們會(huì )自然成為花店最重要的客戶(hù),花店自然會(huì )幫助我們一起傳播,因為她也不想失去一個(gè)重要的客戶(hù);另一方面,在生日或特殊節日給顧客送花,讓客戶(hù)切身體會(huì )到品牌服務(wù)的價(jià)值,一個(gè)能夠打動(dòng)客戶(hù)的關(guān)懷,要勝過(guò)你套路多多的促銷(xiāo)活動(dòng)。
篩選合作對象
異業(yè)合作的目的是為了互利共贏(yíng), 如同我們上面談到的,雙方是可以觸達共同的目標用戶(hù),才能更好地實(shí)現引流,如果目標的用戶(hù)不一樣,即便是消耗了資源成本,也未必有效果;
其次,你要和對方要保持在一個(gè)長(cháng)期合作的關(guān)系,能給到對方獲利的機會(huì ),如果雙方都覺(jué)得彼此可有可無(wú),不能為合作伙伴帶去利益,那肯定是做不好異業(yè)合作的;相互的了解,相互的考察,只有你認同我,我也認同你了,雙方才會(huì )有合作的機會(huì );
調性的一致性,這是對品牌很重要的一定,合作的對象在一定程度是會(huì )影響自己的品牌形象的,不僅要互補,還要1+1>2的效果。
總結
異業(yè)合作,是為了資源共享,互補共贏(yíng),利用好這一點(diǎn),就可以降低成本獲得客源,拓寬你的客戶(hù)群范圍,將潛在的用戶(hù)通過(guò)與各維度商家聯(lián)動(dòng)發(fā)掘出來(lái),非競爭的品牌,且消費群體的一致性,能快速提升獲客的精準度。同時(shí),通過(guò)和與自身匹配的品牌合作,能強化自己的品牌價(jià)值,使得用戶(hù)在彼此的合作中,更加認可你的品牌,實(shí)現1+1>2的效果。
格悟認為,在服裝實(shí)體店后續的活動(dòng)策劃中,異業(yè)合作是非常重要的選擇。獲取精準流量本不是易事,不僅成本在增高,而且耗費大量時(shí)間但是獲客質(zhì)量差,精準用戶(hù)少,甚至就如同大海撈針,付出未必有收獲,因此想要降低成本,精準獲客,一次成功的異業(yè)合作,能實(shí)現強強聯(lián)合,獲取最大化的營(yíng)銷(xiāo)效果。
格悟KEYPOINT
1. 異業(yè)合作只著(zhù)重周邊的商家是遠遠不夠的,還要從與品牌相關(guān)的多維度去拓寬資源;
2. 異業(yè)合作要有利他思維,想要成為對方信任且忠誠的合作對象,首先要成為對方的顧客。好的異業(yè)合作是彼此賦能,彼此成就,絕非單方面地獲取利益最大化。
3. 篩選對象需要保持和自身品牌的目標、調性的一致性,要在彼此認可的基礎上,才能實(shí)現1+1>2的效果。
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