格悟服裝咨詢(xún)：學(xué)會(huì )正確利用異業(yè)合作精準引流的方法

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型中，最常見(jiàn)的就是“異業(yè)合作”。在我們的常規理解中，所謂的“異業(yè)合作”就是兩個(gè)目標群體相似的品牌，進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，在流量獲取難度非常高的現在，兩個(gè)品牌的合作，拓展了資源的同時(shí)，也降低了獲客的成本。異業(yè)合作的目的既是為了資源共享，也是希望通過(guò)互補實(shí)現共贏(yíng)。

但是很多服裝人都在反饋，異業(yè)合作的沒(méi)有效果：雙方明明說(shuō)好的合作，但是不知為什么，從來(lái)就沒(méi)有推薦過(guò)一位客戶(hù)？對方確實(shí)有宣傳，優(yōu)惠券也派出去，但卻沒(méi)有任何反饋？合作不合作對品牌來(lái)說(shuō)沒(méi)有太大的幫助？

為什么會(huì )出現這種情況呢？

1. 很多人覺(jué)得異業(yè)合作就是和周邊的品牌合作，但在異業(yè)合作更廣泛的概念中，周邊的商店只是其中一部分，這部分所獲取的資源也往往有限，格悟認為應該要拓寬資源就要往更多維度去思考；

第二，大部分合作，都是屬于利己主義，大部分人都想著(zhù)對方能給到自己什么資源，所以在執行時(shí)都顯得很被動(dòng)，如果無(wú)法給到對方實(shí)際的利益，引流效果自然不佳，要想實(shí)現有效合作，就要擁有格悟黃從寶老師提出的異業(yè)中的“利他思維”；

第三，懂得選擇、篩選合適的合作對象，也非常重要，能觸達到對方的目標的用戶(hù)群體很重要，品牌之間的調性契合度也能給合作加分。

一個(gè)成功的異業(yè)合作

需要克服的就是上述遇到的問(wèn)題：

第一：資源拓展

選擇周邊的品牌合作，固然是一種方式，但遠遠是不夠。想要拓展資源，就要從與品牌相關(guān)的方方面面去考慮，格悟黃從寶老師建議先盤(pán)活自身的資源，將它分成上中下游；

1. 上游資源：

給予你服務(wù)的資源，包括產(chǎn)品供應商、裝修供應商，面料供應商等，讓他們給你提供一定的資源。選擇一個(gè)好的供應商，對品牌的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。

服裝領(lǐng)域的人都知道，雙面呢是所有服裝設計師夢(mèng)寐以求的面料，只有很少的頂端品牌擁有，而 ICICLE之禾還有可以生產(chǎn)它的工廠(chǎng)。2013 年之禾集團收購了韓國獨資的凱捷制衣廠(chǎng)，這是 MaxMara 最重要的制衣商之一，工人都是有20幾年的經(jīng)驗，是其它普通工廠(chǎng)不能比的。換句話(huà)說(shuō)，這個(gè)品牌在工藝、面料、和制作上絕對不輸國際品牌。擁有如此資源，也是之禾在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重程度非常高的今天，能脫穎而出的關(guān)鍵。

上游供應商的資源多少決定品牌呈現給用戶(hù)的形象，面料、工藝、版型的的優(yōu)質(zhì)能決定品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)的價(jià)值。供應商是不少，但市場(chǎng)需要的不再只是常規的產(chǎn)品，而且需要設計和質(zhì)量兼具的產(chǎn)品，形成品牌的差異性，獲取用戶(hù)忠實(shí)的認可。

2. 中游資源：

根據自身的客群定位選擇社區周邊相關(guān)性強的商戶(hù)，精準匹配雙方客群后，兩者進(jìn)行資源互換和優(yōu)勢互補，以滿(mǎn)足顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，更好地展開(kāi)聯(lián)合合作，在社區周邊挖掘更大的用戶(hù)存量。

選擇一個(gè)匹配的商店，除了目標群體一致外，還要考慮用戶(hù)的消費場(chǎng)景，沿著(zhù)用戶(hù)日常的消費習慣去分析他們的生活路線(xiàn)，如果你是一個(gè)開(kāi)服裝店的，你的精準用戶(hù)是30+的高品質(zhì)女性群體，擁有可支配的收入，她們常去的場(chǎng)景包括瑜伽館、健身房、美容院等，而這些商戶(hù)就是不錯的選擇。

而合作的商家，一定要注重對它們流量和口碑的篩選，如果合作的商戶(hù)本身流量不大，但你恰好需要引流，但實(shí)際上合作的用處不大，一定要明確雙方的目標，是否具備滿(mǎn)足對方需求的條件是很重要的；同時(shí)，合作商戶(hù)優(yōu)質(zhì)的口碑能幫助你更好地提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，能夠更進(jìn)一步提升客戶(hù)的忠誠度和黏性，反之亦然。

3. 下游資源：

下游資源是指你的有效客戶(hù)，即高傳播客戶(hù)。一個(gè)高傳播客戶(hù)，是自帶流量的，她擁有極高的圈層影響力，加深了潛在客戶(hù)對品牌的好感和認可度，通過(guò)她的自主傳播，能形成比品牌自身傳播更大的效果。

黃從寶老師舉了一個(gè)例子，當我們要做一個(gè)一千萬(wàn)的單店。按從前的模式，如果單價(jià)的100元，那么我們需要實(shí)現10萬(wàn)人的轉化，才能完成目標；但按照現在的模式，單價(jià)100元，一個(gè)用戶(hù)能帶動(dòng)其身后圈子，完成10萬(wàn)的轉化，那么我們只需要維護這100人。精選高傳播用戶(hù)，利用其影響力，完成口碑營(yíng)銷(xiāo)，觸達他身邊的潛在顧客，完成流量復制。

1. 利他主義

很多品牌在做異業(yè)合作的時(shí)候，都先以自身利益為主，而忽略合作方的需求。然而想讓別人為你帶來(lái)利潤，就要先展現出來(lái)你的價(jià)值，對別人而言你能為他帶來(lái)什么，并不是一味地索取，想要成為對方信任且忠誠的合作對象，首先要成為對方的顧客。

格悟黃從寶：當你選擇和花店合作，如果直接選擇銷(xiāo)售促進(jìn)的方式，將優(yōu)惠券放在花店，通過(guò)消費者購買(mǎi)的時(shí)候，派送給他們，但這種方式的結果往往不如意，第一，由于花店本身不積極，難以將宣傳落實(shí)到位；第二，很多消費者對優(yōu)惠券的引導消費形式并不感冒，所以不太愿意使用。

但當你換一種方式，將自己的角色轉換成顧客，在花店幫助客戶(hù)訂花，一方面，成為花店的長(cháng)期顧客，給合作商戶(hù)提供實(shí)際的利益，作為客戶(hù)維護的手段，這個(gè)時(shí)候我們會(huì )自然成為花店最重要的客戶(hù)，花店自然會(huì )幫助我們一起傳播，因為她也不想失去一個(gè)重要的客戶(hù)；另一方面，在生日或特殊節日給顧客送花，讓客戶(hù)切身體會(huì )到品牌服務(wù)的價(jià)值，一個(gè)能夠打動(dòng)客戶(hù)的關(guān)懷，要勝過(guò)你套路多多的促銷(xiāo)活動(dòng)。

1. 篩選合作對象

異業(yè)合作的目的是為了互利共贏(yíng)， 如同我們上面談到的，雙方是可以觸達共同的目標用戶(hù)，才能更好地實(shí)現引流，如果目標的用戶(hù)不一樣，即便是消耗了資源成本，也未必有效果；

其次，你要和對方要保持在一個(gè)長(cháng)期合作的關(guān)系，能給到對方獲利的機會(huì )，如果雙方都覺(jué)得彼此可有可無(wú)，不能為合作伙伴帶去利益，那肯定是做不好異業(yè)合作的；相互的了解，相互的考察，只有你認同我，我也認同你了，雙方才會(huì )有合作的機會(huì )；

調性的一致性，這是對品牌很重要的一定，合作的對象在一定程度是會(huì )影響自己的品牌形象的，不僅要互補，還要1+1＞2的效果。

總結

異業(yè)合作，是為了資源共享，互補共贏(yíng)，利用好這一點(diǎn)，就可以降低成本獲得客源，拓寬你的客戶(hù)群范圍，將潛在的用戶(hù)通過(guò)與各維度商家聯(lián)動(dòng)發(fā)掘出來(lái)，非競爭的品牌，且消費群體的一致性，能快速提升獲客的精準度。同時(shí)，通過(guò)和與自身匹配的品牌合作，能強化自己的品牌價(jià)值，使得用戶(hù)在彼此的合作中，更加認可你的品牌，實(shí)現1+1＞2的效果。

格悟認為，在服裝實(shí)體店后續的活動(dòng)策劃中，異業(yè)合作是非常重要的選擇。獲取精準流量本不是易事，不僅成本在增高，而且耗費大量時(shí)間但是獲客質(zhì)量差，精準用戶(hù)少，甚至就如同大海撈針，付出未必有收獲，因此想要降低成本，精準獲客，一次成功的異業(yè)合作，能實(shí)現強強聯(lián)合，獲取最大化的營(yíng)銷(xiāo)效果。

格悟KEYPOINT

1. 異業(yè)合作只著(zhù)重周邊的商家是遠遠不夠的，還要從與品牌相關(guān)的多維度去拓寬資源；

2. 異業(yè)合作要有利他思維，想要成為對方信任且忠誠的合作對象，首先要成為對方的顧客。好的異業(yè)合作是彼此賦能，彼此成就，絕非單方面地獲取利益最大化。

3. 篩選對象需要保持和自身品牌的目標、調性的一致性，要在彼此認可的基礎上，才能實(shí)現1+1＞2的效果。

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